重点零售客户管理谈判技巧培训课程(PPT 105页)

欢迎参加
课程安排
重点零售客户管理的目标
销售谈判技巧的重要性
课程目标
课程内容
销售的实际案例
销售的金科玉率
满足需求的销售过程
开场白
开场白的技巧
实践练习 - 开场白
了解需求
需求的层次
影响零售商利润的主要变量
识别客户的需求
提问的方向
提问的例子
提问的练习
灵活地运用提问
提出建议
说服
说服的核心
判断：特征与利益
特征与利益
说服的核心 - 特征与利益
实践练习 - 特征与利益
说服的技巧
实践练习 - 说服
达成协议
掌握达成协议的时机
达成协议的技巧
什么时候要与客户进行谈判
生意的本质 - 交换
销售与谈判的区别与联系
销售谈判技巧的介绍
销售谈判的前提
销售谈判的含义
谈判的类型
成功的谈判 -双赢的谈判
谈判的时机和前提条件
妥协
折衷
互换
附加价值
放弃
练习 1
练习
总结：解决分歧的谈判方案
销售谈判中的常见问题
准备谈判
准备谈判 - 1.分析谈判情况
例子：对促销活动的谈判分析
准备谈判 - 2.寻找可行的谈判方案
准备谈判 - 3.优化谈判方案组合
实践练习
准备谈判的概要
进行谈判
进行谈判 - 1.开场白
进行谈判 - 1.开场白的要点
进行谈判 - 2.试探和确定可行的方案
进行谈判-2.试探和确定可行的方案的要点
进行谈判 - 3.拟定协议
总结未完成的谈判
识别和处理客户的谈判手段
练习
打破僵局
角色扮演
总结- 成功销售与谈判的关键
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