现代谈判的艺术分析(ppt 112页)

现代谈判的艺术分析目录：
一、自我测试
二、化学原料买卖
三、服务合约
四、私人买卖股票

 

现代谈判的艺术分析内容提要：
小心擦边球：
对策
不待恶化，立即采取行动
也“先斩后奏”，以利谈判
向政府机构投诉、求援
如果你是买方，除非有确切保障，不预付任何帐款，在谈判中加上足够的保证条款或保证金
如果你是卖方，要求预付大金额订金
跳舞的数字
挑选财务总监的故事
对方提供的数字绝对是被扭曲成对他们有利。
……

优秀谈判人员的特质：
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：
他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖
有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报
良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结
能承受矛盾及晦暗不明的压力
有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险
……

成功谈判的守则：
写下计划，未做准备就不做决定
在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备完全
闭嘴、专心听、不评论
不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗
不被事实、平均数或统计数唬倒
如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆
不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的
扩展谈判层
找出对方真正的决策者
列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持
一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现
帮助对手从他公司里得到“yes”答案。

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