谈判技巧培训教材（PPT 35页）

第一节谈判的要素和种类
二、谈判的种类
表5．1对抗性谈判与合作性谈判比较
表5．2对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较
第二节谈判策略
三、讨价还价策略
第三节谈判技巧入题技巧阐述技巧提问技巧答复技巧说服技巧
一、入题技巧
二、阐述技巧
三、提问技巧
四、答复技巧1．不要彻底答复对方的提问
2．针对提问者的真实心理答复3．不要确切答复对方的提问
4．降低提问者追问的兴致5．让自己获得充分的思考时间
6．礼貌地拒绝不值得答复的问题
7．找借口拖延答复五、说服技巧(环节、原则、技巧）
CHECKLIST:keypointsaboutnegotiating
谈判人员的倾听艺术（多听，善听，恭听）
谈判人员的倾听艺术
Case13：苏联人与美国人出售奥运会电视转播权一直是主办国的一项重大权益。
1980年，第二十二届奥运会在莫斯科举行，苏联人当然不会放过这一机会。
在苏联人出售莫斯科奥运会电视转播权之前，购买奥运会电视转播权的最高价格是1976
年美国广播公司购买蒙特利尔奥运会转播权创下的2200万美元。那么，
苏联人该怎么干呢?早在1976年蒙特利尔奥运会期间，
苏联人就邀请了美国3家电视网的上层人物到停泊在圣劳伦斯河上的苏联轮船阿列克赛·
普希金号上，参加了一次十分豪华的晚会。苏联入的做法是：分别同3家电视网的上层人物单独接触，
要价是2．1亿美元！这个价比历史上最高的奥运会转播权的售价高出近l0倍。
不管别人如何想，苏联人就是这么出价的。之后，苏联人就把美国国家广播公司、
全国广播公司和哥伦比亚广播公司的代表请到莫斯科，请他们参加角逐。
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