谈判技巧模式分析(ppt 39页)
谈判技巧模式分析(ppt 39页)内容简介
谈判技巧模式分析目录：
一、建立谈判的良好气氛
二、开始谈判阶段的技巧
三、注意谈判方式对谈判者精力的影响
四、怎样才能“谋求一致”
谈判技巧模式分析内容提要：
即是指将若干个谈判议题同时铺开，同时磋商，同时取得某些结果，同时向前推进谈判的进程。所谓纵向谈判方式，即是指将需要谈判的议题依照双方的约定进行排序，先磋商某一个议题，待该议题有了磋商结果之后，再开始讨论第二个议题。选定了横向谈判方式面临的最大问题是如何把握好正在讨论的问题与其他谈判议题之间的协调，怎样利用此议题来推动彼议题的讨论，怎样将此议题的谈判结果转化为彼议题的谈判优势，怎样将彼议题的结果引入来推动此议题的讨论等等。这对谈判者的综合协调能力及驾驭谈判方向的能力确是一个考验。横向谈判方式所进行的每一轮谈判，其谈判的议题在实质上都是一样的，至多某些议题只是在形式上有点变化。即各谈判议题的先后顺序。对谈判者来说，选择了纵向谈判方式所面临的最大问题是如何确定并与对方协调所有谈判议题讨论的顺序。他必须考虑，先磋商什么问题，然后磋商什么问题，才会对自己更有利一些，这样的顺序安排如何才能获得对方的同意，以什么理由去说服对方等等。纵向谈判方式由于每次都是集中在某一个问题上进行磋商，因此，它虽然能使谈判者集中精力，但却不象横向谈判方式那样易于寻找到突破口。采取纵向谈判方式，双方可能在某个议题上长时间地争执不下，一当形成这种局面，谈判便僵持不前，对整个谈判进程产生严重影响。 为了避免出现精力分散或精力耗费的情况，谈判者要选择好适合于特定谈判方式的交流形式。在谈判双方刚开始接触时，各自提出的谈判条件会存在着许多差异，处理这些差异的方法有两种交流形式：一是“以我为准”；二是“各叙己见”。
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