商务谈判的磋商培训教材(PPT 95页)

第一节：报价
第二节：讨价还价
第三节：让步
 商务谈判的磋商
中韩丁苯橡胶出口讨价还价策略
磋商谈判
案例:买 古董
议价与磋商阶段
报价的原则
房租的价格谈判理由
报价的形式
三、报价的顺序
案例
四、报价策略
（二）分割报价策略
（三）报价差别策略
（四）对比报价策略
（五）尾数定价策略
尾数报价讨论
（六）中途变价策略
第二节 讨价还价
一、讨价
（一）讨价的态度
（二）讨价方式
气死卖家的讨价方式！
（三）讨价方法
二、还价
（二）还价方式　
（三）还价前的准备
三、讨价还价策略
（一）前期策略
故布疑阵技巧的破解
 2.投石问路（反问策略）
【案例】
3.抛砖引玉
4、吹毛求疵
案例：罗伯斯买冰箱
应对价格陷阱策略的措施有：
5.目标分解策略
6.润滑策略
7.请君入瓮
"双汇"施请君入瓮之计智赢"春都"
（二）中期策略
步步为营策略的应对
2.疲劳轰炸
应对疲惫策略的措施有：
3.以林遮木（混水摸鱼）
浑水摸鱼的案例[1]
浑水摸鱼的破解
4.软硬兼施
案例—红白脸术
5.车轮战术（走马换将）
车轮战术策略的对策
6.休会策略
（三）后期策略
应用最后通牒策略时注意问题
2.场外交易
3.私下接触
注意事项
4.权力有限（ “挡箭牌”策略）
如何理解“有限的权利才是真正的权利”这句话的含义？
“挡箭牌”策略案例
5.坐收渔利
坐收渔利策略的对策
坐收渔利策略的事例
第三节 僵局
幽默缓解僵局
第四节 让步
让步的节奏和幅度
中方让步节奏和幅度的三种意见
让步的类型
让步
商务谈判让步阶段
让步练习

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