试论异议处理及谈判(pdf 6页)

试论异议处理及谈判内容提要：
客户异议的涵义及产生原因
A、客户异议是指：产品介绍、商品服务、合约签订、售后服务等环节里客户提出的质疑、反对意见和拒绝。
B、异议的涵义
1、异议是宣泄客户内心想法的最好指标；
2、顾客异议经处理后可以缩短订单的距离。
C、产生的原因：
1、顾客拒绝改变
2、顾客情绪原因
3、顾客没有意愿
4、顾客预算不足
如何处理客户对价格的异议
支付能力和支付意愿是有差距的，没有购买欲望时谈价格时没有意义的。销售人员要学会针对价格时采取五种策略：
1、要迟缓价格的讨论
2、钱花的好处所在
3、合理地理由来衡量价格
4、隔离策略
5、三明治法
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