卢山冰《商务谈判》(ppt 158页)

卢山冰《商务谈判》目录：
第一章、谈判概述
第二章、影响谈判的因素
第三章、谈判人员的素质
第四章、谈判前的准备
第五章、谈判的过程和阶段
第六章、谈判策略
第七章、谈判礼仪

 

卢山冰《商务谈判》内容摘要：
什么是谈判：
      1.杰勒德·I·尼尔伦伯格论
      他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。
      2.荷伯·科恩论
      他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行为”。
      3.比尔·斯科特论
      他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。
      概而言之：谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。
一般谈判的特征：
       1.目的性
       这是谈判双方的期望值，是希望达到的目标。
       2.矛盾性
       这是谈判各方的差异性、对立性和对抗性。本身体现了谈判活动的对立统一性。
       3.原则性
       这是谈判人员所遵守的政策性规定、原则性要求。原则性就是不可更改性。
       4.妥协性
       在谈判中谈判人员必须学会在非原则性问题上作出让步，甚至在关系不大的原则性问题上采取灵活性的策略。优秀谈判人员应该是灵活妥协的人员。
      5.策略性
      谈判活动自始至终要求参加者采取各种方法、手段、技巧、谋略和策略。

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