国际商务谈判人员培训课件(PPT 23页)

(二)纵向方面的基本知识
丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途
了解某些商品的生产潜力或发展的可能性
丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力
熟练的外语程度
对国外企业、公司类型的了解
熟悉心理学和行为科学的相关知识
熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
五、情绪的管理与调控
(一)国际商务谈判情绪
国际商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。
(二)商务谈判情绪的调控
情绪调控能力是指人有能力通过情绪调节和控制，使积极的个人情绪压倒消极的个人情绪。
(三)调控谈判情绪的技巧
尊重、通情达理
（一）谈判组织的构成原则（规模适度）
1、根据谈判对象确定组织规模（4-8人）
（1）保持通畅的沟通范围
（2）信息交换的有限范围
（3）成本与效率相结合
2、赋予谈判人员法人或法人代表资格
（1）有权作出决定
（2）承担权限以内的责任
3、谈判人员应层次清晰、分工明确
4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则
（二）谈判人员的组织结构
1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力
2、人员组成：
——技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考；
——商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；
——法律人员：熟悉法律方面的知识；
——财务人员：熟悉金融和支付方面知识；
——翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地；
——谈判领导：统领全局，一致对外；
——记录人员：可兼任。
（三）谈判人员的分工配合
1、谈判人员的分工
第一层次人员——首席代表
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