商务谈判的心理准备(PPT 77页)

第 9 章
一、谈判心理概述
（一）谈判心理学
1、感觉
2、知觉
3、记忆
4、想象
5、思维
6、注意
（二）谈判心理学的应用
二、商务谈判动力
（一）谈判需要
2、需求层次论
安全需求
尊重需求
3、需要与谈判
需要是谈判行为的基础和动力。
谈判的目的就是满足谈判双方的需求。
图拉德的故事
案例
（二）谈判动机
三、谈判心理分析
（一）心理特征分析
产生“挫折反应”分类
狐狸的故事
（二）行为举止分析
1、眼神
身体的语言
2、握手
3、手势
4、姿态
（三）情绪波动分析
四、成功谈判者的心理素质
（一）信心
（二）诚心
（三）耐心
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