医疗行业医药营销十大方略(doc 18页)

一、产品方略
二、技术方略
三、价格方略
四、服务方略
五、渠道方略
六、终端方略
七、组织方略
八、协同方略
九、国际方略
十、广告方略

     医药作为国家特种管理行业，市场一向风平浪静、寥无战事。然而，近两年来，世纪之交的医药市场雷声阵阵，热点不断：从药品分类管理到药品价格猛降；从PPA药品遭遇封杀到纳米基因狂潮；从医保类广告夺标到处方药广告退堂；从广告费不超出销售额2%（最近又调为8%）到补钙类产品折戟“黑九月”； 从空前规模的兼并重组到大张旗鼓的终端争夺；从WTO的步步压力到 2100家医药企业的强制淘汰。……中国医药市场正在酝酿一场巨大而深刻的产业调整和营销变革。
　　在全新的时代背景和市场环境下，中国医药企业被推上了轰然而至的现代市场营销舞台。医药企业惟有顺应大势 ，转变观念；规整战略，夯实内功；研究市场，创新营销；方能引领市场趋势，实现价值创造。
　　一、产品方略。
　　药品正从特种保护商品逐步向普通商品转化，作为市场营销的载体，医药产品的市场定位、选择及包装，将全面（程）渗透、影响甚至左右营销的方向、进度和成效。
　　OTC路线。国际医药市场上OTC消费已成主流。我国OTC的销售比重也快速提升至20%，市场容量并以每年15%-30%的速度递增。另外，我国80%的人口在农村，而用药水平仅相当于城镇居民的三分之一。这是世界上最大最有增值潜力的OTC市场。谁都无法无视这一现实！现在，是选择和坚定OTC路线的时候了。这不仅意味着销售的增加，更是一场营销观念和模式的变革。为完善销售网络，培养和造就OTC队伍，拓展大市场，抢占未来市场优势奠定基础。中美施贵宝的成功，与其在国内最早组建OTC专业销售部门和队伍，一开始就瞄准、开发和推广OTC密不可分。杨森、史可、诺华等医药巨头更是把强力推进在华OTC业务作为首要市场策略。

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