行业内其它相关企业的组织状况(ppt 25页)

关于成功的制药公司如何在中国组织其销售队伍的案例研究
合资药厂按照专业分公司组织其销售队伍，因为其主要业务目标是开发新产品。这些专业分公司按照治疗领域划分，以支持新品
惠氏OTC的销售组织结构以大区/地区逐级划分，在地区中按客户渠道的划分建立销售组织，向其销售产品线品种
罗氏采用了销售人员以地区管理为主，市场人员以产品线管理为主的管理模式，销售代表分为商业和医药两类代表，其中医药代表按产品线分组
罗氏在国外的销售队伍组织有所不同：根据医师群体的不同将销售队伍分成重症药品、生活药品和医院促销三个团队。由于面对三种医师群体医药代表必须具备不同的素质和专业技能，而且这些产品所需要的推广力度和方式也不同，因此实现了资源的有效配置
三九采用了销售人员以地区管理为主，市场人员以重点产品管理为主的管理模式，销售代表分为处方药线，OTC线，现代中药线和商务渠道
默沙东产品众多，以处方药为重点，处方药以大区形式管理，产品经理对销售终端队伍只起指导作用，而无直接领导关系
杨森组织架构的设计是基于其已有的稳定的商业客户及处方药客户源，通过集中管理，以维持与现有客户的良好关系
陕西步长根据自身特点，将集团分成5个事业部进行管理。各事业部负责安排自己的销售和市场营销工作
天士力集团的销售模式采取大区经理负责制，其市场人员对终端销售人员只起专业指导作用，而无直接汇报关系
在跨国制药公司的详细案例研究中，选择的3个国际标杆企业都是全球制药业的市场领导者。在经营策略远景描绘方面，其经验对神通药业是有价值的
葛兰素史克拥有行业中规模最大的销售队伍，它的组织按照客户类型进行
在葛兰素史克, 销售和市场部门共同承担营销计划的职能. 计划执行主要依靠销售人员，而市场部门负责市场信息的收集与分析
拜耳美国的销售队伍按照客户类型进行组织，并进一步根据地区划分
在拜耳, 由于实行矩阵制管理，因此预算须经过地区主管和治疗领域主管的双重批准，于是在预算和计划中就可能存在冲突
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