销售技巧研讨教材(PPT 65页)

分组讨论
成功的销售人员需具备的四个核心要素
销售的准备
销售准备（2） ——销售计划
销售准备（3） ——售前准备
销售准备（4）——销售道具的准备
销售准备（5）—— 长期准备
接近——破冰
接近——什么时候是最佳时机？
接近——顾客的分类
接近——分期购服务的顾客群体划分 （1）
接近——分期购服务的顾客群体划分 （2）
接近——鉴别客户技巧
接近——鉴别顾客性格及应对方法
标准问候话术
接近——建立默契和信任关系
接近过程中的参考话术：一
了解需求——需求的类型
了解需求——问题的类型
封闭式问题和开放式问题的优缺点
小贴士：开放式提问技巧
了解需求——倾听
小贴士：倾听技巧
产品推荐 – A.B.C. 原理
练习：如何向顾客推荐分期付款？
达成交易的前提条件
达成交易的障碍——顾客异议
怎么看待顾客异议
顾客异议产生的原因
处理顾客异议的基本步骤
仔细聆听
回答之前做短暂停顿
对顾客提出的异议表示理解
复述顾客提出的异议
回答顾客的异议
如何尽量避免异议
处理顾客异议常用的方法
补偿法
转化法
转化法案例
对比法
达成交易——购买信号
练习：
建立持久关系——关键因素
销售五“步”曲 ——2C3R
游戏：角色扮演
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