医药销售技巧培训(ppt 79页)

主要内容
第一篇认识销售
三个代表
销售，只有销售才能让我成功！
销售的本质
第二篇
销售人员的基本素质要求
优秀销售员的素质要求
良好的习惯
销售代表的动力性因素
销售代表失败的原因
销售人员注意事项
销售代表成长的三种历程
销售人员工作六原则
双赢原则
第三篇
如何制定销售策略和计划
第一步
市场开发前的准备工作
调查的途径
市场调查的对象—医院
市场调查的对象—医生
有关竞争对手信息的收集
第二步
自身的外在装备
销售业务必需品
关于名片
心理准备
第三步
拜访步骤
留下美好的第一印象
1开场白
适度寒暄
开场白演练
2探寻客户需求
发掘客户潜在需求最有效的方式是：
询问的技术
问题的设计
询问的演练
3介绍产品
产品的介绍FAB
FAB
与客户建立亲和力
特别注意
与客户拉近心里距离的因素
FAB演练
4处理异议
客户拒绝的原因及分析
销售人员没有取得客户信任的原因
处理异议的程序
缓冲
缓冲的标准语句
澄清
核实
如何取得客户的信任
5成交
客户的语言信号
客户的非语言信号
常见的成交方法
6结束拜访
7客户的维护
打电话时的准备
职业地拨打电话
跟进工作的诀窍
正面运用失败的拜访
产品的销售进程
HR在不同的销售进程的工作
扩展阶段
c.改进服务水平

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