销售现场沟通技巧培训(PPT 48页)

主要内容
宏伟目标：帮助客户达成其理财/置业目标现实目标：实现成交
现场沟通的重要性：99%以上的成交，都必须依靠现场沟通来达成
准备工作：为客户提供服务之前，首先必须有针对性的做好准备工作
迎接客户进门：第一印象是非常重要的
令人不悦的服务表现：有一些动作，是会被大多数人所不喜欢的，一定要时刻注意，不要出现以下情况。
入座：客户进入售楼处，应当及时安排入座，如果客户想先看模型，，可先带客户参观并进行讲解后再安排入座
递名片：名片的作用，不仅仅是用来介绍自己，更重要的是，这是一种沟通工具
首要注意事项：我们是在卖好处，不是在卖产品。每个人最关心的是自己，自己的生活，自己的工作，自己所能获得的礼仪！
FAB介绍法：三个阶段是有顺序的，而且要注意内容的结合
FAB法注意事项：利益要深挖，优点是能和客户的需求结合的，而且要提前做好演练，才能在实际中自如的发挥。
以客户为中心的沟通法则1：抓住客户的关注点
以客户为中心的沟通法则2：用客户喜欢的方式沟通。每个人的喜好兴趣都不一样，沟通方式也就应该因人而异。
以客户为中心的沟通法则3：与客户互动沟通。不管是只有客户在发言还是只有你的发言，客户都不会有最深刻的体会的。
不要欺骗你的客户：现在，我们面对的客户大多是经验足，甚至可以称为专业人士，而且，口碑传播的力量日益变大，诚实是最好的待客之道
学会借助道具：人类负责接受外界的器官以视觉、听觉、感觉和味觉为主，而视觉的反应，要比听觉的反应接受能力高出5倍，“百闻不如一见
善于给客户提示：在适当的方式，插入适当的话语，并非操纵客户，而是引导客户认识到你推荐的正式他们需要的产品
提高语言技巧：作为销售，语言的技巧的非常重要的，换个词序、换种口气，就能变化出另一种完全不一样的意思了。
销售魔法词：在实际沟通过程中，有一些词语是会能特别影响客户的购买欲望的，熟练运用，就能起事半功倍的效果
推介具体的单位：当进行了一定的接触以后，就应该根据客户的情况，为客户推荐你认为最适合他的单位。
探寻客户需求：客户的购买想法来源于他们自己的想法，而非我们的想法，先了解客户的需求是进行单位推介的基础
推介具体单位：探明客户的意见后，必须为客户推介你选定的单位，引导客户的需求落地，成为现实的购买行为。
帮助客户选择：有时候，客户比较犹豫，拿不定注意，这个时候，你就应该表现的强势一点，为客户拿定主意
试算价：如果客户对你推介的单位感到满意的话，你就应该进行试探成交，为客户算出该单位的总价、首付款、月供款及其他费用。
项目参观流程：项目参观要遵照一定的流程，才能保证客户有最好的体验，提高成交几率
参观前准备：在陪同客户参观的时候，也应该先做好准备，提高办事效率，才能提高成交的几率
看房细节：在看样板房过程中，有多想细节是必须要注意的，否则，将会影响到客户的选房信心，还有公司的整体形象
看楼通道介绍技巧：看楼通道是样板房参观的很重要的一环，好的看房通道，将会使得客户对样板房有更好的期待，此外，还要保持不要冷场。
样板房介绍流程：从客户进入样板房，到出来，都是应该遵照一个合适的流程，才能保证客户能“有重点的”参观。
样板房介绍技巧：引导性介绍，侧重引起客户的认同；把它当做客户的家，让客户有回到“家”的感觉，唤起其占有欲。
赞同客户：客户在参观样板房时，通常会根据自己的喜好提出一些关于家居设计的看法，切忌反对，应该迎合他的观点，这是他未来的房子。
认识异议：异议是必然存在的，正所谓“嫌货才是买货人”，只有对产品不敢兴趣，没有购买意向的人，才不会提出异议。
异议的表现及后果：客户的异议通常有两种表现方式，一是采取行动，向你表达，而是不采取行动，藏在心里。
异议的辨别：客户提出异议的时候，你要先揣摩客户内心的真实想法，以采取相应的策略，因为并不是每一个异议都是客户的真实想法。
异议产生的原因：有售楼人员的因素，也有项目或者客户自身的因素。
分析客户异议的关键：找准靶心，直击要点
应对异议的准备工作：没有解决不了的异议，只是看你的准备工作是否到位。
处理异议的态度：正确的态度，是处理客户异议的最根本。
解答异议的时机：优秀的销售人员，不但能给予异议一个圆满的答复，更能很好的选择时机进行答复，以取得更好的效果。
处理异议的步骤：正确的处理步骤，是解决客户异议的关键
处理异议的六大方法：一个优秀的置业顾问，必须是能够得心应手处理可以异议的专家

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