经销商的陌生拜访培训(PPT 102页)

主要内容
第一节 准备好你的猎枪
我们去哪扫城市扫街？
我们要找什么样的客户?也就是要明确哪些是目标客户
见到这些目标客户的时候需要给他们什么资料?
客户会问到什么问题?
客户问到的这些问题如何解答?

 

 

第一节准备好你的猎枪
二我们要找什么样的客户?业态类型定位
手机网点的类型与服务策略
小结：目前手机的渠道类型
课堂讨论二：选择哪个类型渠道作为主渠道？
课堂讨论：与哪种价值的客户合作？
第一步纸上谈兵---绘制客户分布图
图示中标注了所有的零售店○表示已经成功开发的客户表示走访的路线；
课堂练习：绘制你的区域扫街图，给出你的建议
课堂练习：建立客户档案表
客户分布图有对业务员的工作有何帮助？
第二步拎起挎包——带上必备用品
（1）公司文件夹：指给客户看的文件夹
公司文件夹内容业务人员人手一份
（2）个人作业文件夹给自己用的文件夹
为什么要分开两个文件夹？配置有何区别？
两个文件夹的搭配运用注意如下几点：
关于《工作日志》
《工作日志》内容
（3）产品样品；
（4）名片；
那是不是所有的客户都给你上司的名片呢？
为什么客户给你的上司打电话而不是给你打电话？
展业包除了四种必需物品外还有哪些可以提高工作效率的？
课堂要求：两天内能否备齐以下用品？
第三步销售从微笑开始（起步走）
一、日常做什么？
促成与陈列
二、客户拓展的流程？
三、出门后怎么走？
四、进门前怎么看？
五、如何找到老板？
六、怎么消除客户的防备心理？
七、见到老板怎样开口？
课堂启发：说开场白有哪些具体的话术？
话术二：“老板，你生意挺忙得，要不要帮手啊？”
话术三：“老板，您相貌挺凶的，我有点害怕你，我说出来我做什么工作的你不会赶我走吧？”
话术四、你不会是老板吧？你们老板在不在呀？
话术五：老板，我这两天反复观察你的店跟你对面那个店，发现你们之间最大的三点区别，想跟你探讨一下；
课堂提问：你的3个开场话术？
课堂研讨：运用哪个开场话术
看电影学拜访
第四步与不同类型的客户谈判
第一种OK型与PK型
PK型客户一般会提出哪些问题？
第二种品牌型产品型价格型
1、与品牌型客户谈什么？
品牌型客户选择A（货能不能进）（货能不能卖）（能够卖多久）
品牌型客户选择B（货能不能进）（货能不能卖）（能够卖多久）
C与品牌型客户谈“公司实力”
2、产品型客户
A谈什么？
B什么时候谈产品？
C如何谈产品？
第三种基础心理
逆反心理的表现
逆反心理的应对
羊群心理的表现
羊群心理的应对
掌握羊群效应客户
询问客户的问题
今天主题：扫街的业务员如何出业绩
《打猎与种田》
市场开发模式（实际操作）
一、店面调研
二、首次拜访经销商内容（摸底）
案例:百年安达老板拜访
现有品牌之一：诺基亚
现有品牌之二：步步高
现有品牌之三：港利通贵州代理
现有品牌之四：金立手机
三、首轮谈判
第二轮谈判过程
结果：一天两个客户四天八个客户
谈判要点对照表（9大理由4个故事）

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