如何开发大客户培训教材(PPT 36页)

主要内容
如何开发大客户?
这种状况下--
大客户定义
【例】南航 大客户 定义:
成为南航大客户的好处
专为大客户服务而设之组织
 为什么要进行大客户开发?
全球公司如何看待大客户
全球公司如何看待大客户?
大客户开发8 个核心问题
一、目标不明确
二、不知道谁是我们的大客户
二、不知道谁是我们的大客户(续)
三、不知道如何赢得大客户
四、我们为大客户做了什么
五、不了解大客户
五、不了解大客户(续)
六、不了解竞争对手
七、不知道怎样管理大客户
七、不知道怎样管理大客户(续)
八、不了解大客户对企业的贡献
大客户销售 找对人
第1步，分析客户采购流程
第2步，分析客户组织架构
业务人员依组织构架的计划与安排
第3步，明确各个部门的职能　
第4步：主动出击，获取有效信息
第5步：找到关键人物，一锤定音
要成功开发新客户
敬请大家多多指教

..............................