客户管理与销售技巧培训(ppt 168页)

主要内容
客户管理与销售技巧
客户与客户管理
问题
商业模式的变革与发展
航空公司总裁的话
篡改一下呢？
关于客户
你对客户知多少？
要筛选目标客户
你必须经常思考4个问题
客户需求------一般需求
客户需求----个人需求
你需要客户档案系统！
通用客户资料（1）
通用客户资料（2）
客户的七种类型
第一种——极端敌意型
第二种——一般敌意型
第三种——中立型
第四种——未决定型
第五种——未接触型
第六种——支持型
第七种——极端支持型
推动力与反推动力
专业销售技巧
学习的三个层次
我们努力的方向
salesmanship
专业化营销人员的知识结构
成功营销人员的“三识”
成功营销人员的特质
什么样的的营销人员受欢迎?
受欢迎的营销人员
客户接受产品的过程
营销人员被接纳的过程
专业销售的三块基石
第一块基石：探询聆听
问 题 的 类 型
问  题  举  例
开  放  式  问  题
问 题 的 优 势 和 风 险
有效运用开放式和封闭式的问题
提 高 有 效 提 问 的 技 巧
提问前先自问
保证高质量的提问
聆听与问
聆 听 的 作 用
你是不是一个合格的聆听者？
反 省 自 己 是 否 做 过：
聆 听 的 目 的
积 极 聆 听 的 技 巧
倾  听  回  应
重  复  内  容
归  纳  总  结
表  达  感  受
积  极  聆  听
第二块基石：说与FAB：
第三块基石：沟通技能
故事
常见沟通方法
3条沟通路线
上行沟通
下行沟通
平行沟通
身体语言
无声的错误往往比说话的错误更难避免！！
你知道有那些身体语言？
身体语言与性格
目光
那些身体语言要不得？
需要避免的身体语言
需要避免的身体语言
常犯的面部表情错误
有效的沟通技能
营造融洽的会谈气氛
沟通的语言艺术
共同的语言艺术
沟通技巧
共同的障碍
障碍的三个来源
障碍
改进沟通的主要方法
礼品的应用
礼品包括
赠送礼品之前的注意事项
礼品的选择
送礼的方式比礼品本身更加重要——高乃依语；
赠送礼物的艺术
礼品送出的时间
电话的礼仪
电话的用途
手提电话的使用礼仪
客户访问
八种访问的方法
制作“访问计划”的要决
拜访前的自我检讨
访前自我检讨
搜集对方公司内部的情报
6W2H法
第一次访问
当你在拜访客户，开门的那一刹那，别忘了，必须把客户的心门也一起打开。
“第一印象”
良好第一印象的价值
第一印象的形成因素
五官的注意力当中
心态准备
切记：
接近的技巧
一、自我介绍法
二、他人推荐法
三、攀拉关系法
四：恭维赞美法
间接赞美
案例
具体的赞美
称赞对方不太显著的优点
赞美对方特定的优点
不使用夸张的赞美
五、实物触摸法
六、赠样法
七、问答法
八、调查法
九、诱导法
十、建议法
十一、       好奇法
十二、       实惠法
十三、       震惊法
十四、服务法
访后分析
快乐工作,快乐营销!!!!
欢迎致电致函上官万平

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