销售团队建设与管理教材(PPT 99页)

第一部分: 如何打造高绩效销售团队
第二部分: 如何选对人之销售人员甄选技法
第三部分: 如何做对事之销售人员管控技法
第四部分: 如何炼成钢之销售人员培育技法
第五部分: 如何留住心之销售人员激励技法
销 售 团 队 建 设 与 管 理
培 训 师 ：周 捷
课程概要
课堂共识
课前思考
销售队伍通病
病症原因
不同的销售模式
销售团队的系统规划
如何建设销售团队  
管理“效率型”团队的侧重点
管理“效能型”团队的侧重点
讨论
规范的面试流程
面试甄选的六个维度
 面试甄选的五类问题
 面试案例分析
 一、背景性的问题
  二、意愿性的问题
三、情景性的问题
 四、压力性的问题
 五、行为性的问题
STAR行为面试法
避免无效提问的方法
 面试观察重点 ---- 非语言信号
 面试甄选的常用测试方法
 管理表单设计要点:
常用管理表单
销售团队的过程管理  
述职谈话不能放过的五个问题:
“效能型”销售队伍的管理侧重
“效率型”销售队伍的管理侧重
角色扮演
猴子管理法
  案例讨论
猴子管理法
培训的三种方式
  教育方式：培训“知识”
  训练方式：培训“技能”
学习方式：培训“态度”
销售主管培养下属主要方式
  培训相关工作重要性调查
销售主管的培训相关工作
 随岗辅导的天龙八步
教练的角色
德鲁克公式
消除干扰的区分技巧
 绩效考核方法比较
关键绩效指标KPI的设定
管理动作指标
实施考核的“六步法”
案例讨论
考核与薪酬
市场策略与考核薪酬
Maslow 马斯洛 需求层次理论  1943
双因素理论要点
销售人员的激励
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