大客户营销实战学员版(ppt 152页)

主要内容
第一部分:目标大客户确定
1）市场细分与目标市场
市场细分的概念
确定细分市场的关键因素
评估细分市场的三个因素
2）客户的分级
Pareto原则
客户价值金字塔
客户分级和分级四大指标
3）大客户的特征和类型
大客户采购的特征
大客户的三种类型和特征
4）为大客户创造价值
客户让渡价值
三类大客户价值创造
第二部分:大客户分析
1）收集关键信息
收集信息有效方法
   — 内线和教练
2）竞争分析
客户分析——竞争地图
竞争分析——SWOT分析法
3）大客户的组织分析
客户采购组织分析模型
客户采购组织分析图
4）大客户需求分析
需求漏斗和需求三部曲
需求探寻雷达图
了解客户满意度的四个方法

 

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