销售管理及管理知识分析学(PPT 62页)

销售管理及管理知识分析学(PPT 62页)目录：

一、一般销售过程管理
二、渠道销售过程管理

 

销售管理及管理知识分析学(PPT 62页)简介：

分销管理流程解读
环境：内外环境-内部的资源、条件，外部环境-市场、竞争；目标：公司战略，销售目标，渠道目标。
结构：模式，类型，长度、宽度；区域：行政区域，区域划分。
选择：渠道调研，选择标准；开发：开发方法。
政策：分销政策条款（进价、返利）。
方案：分销实施方案（标准、组织、预算、进度）。
评价：评价标准，信息来源。
冲突：冲突原因与对策（价格、顾客）

分销环境分析  确定分销目标
内部环境
厂家现有资源：资金，产品，人员…；
厂家现有能力：管理能力，销售能力…。
外部环境
市场：市场规模，市场潜力，市场聚集度…；
竞争：市场重叠度，对手的4P。
分销目标
公司战略（下面两层目标的约束条件）：
STP，市场地位战略，多元化战略；
销售目标：分销区域，顾客量，利润，销售量，销售额…；
渠道目标：顾客服务水平，中间商功能，渠道费用。

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