渠道开发与经销商管理讲座(ppt 75页)

课程纲要
第一单元：区域市场的规划
第二单元：优质代理店的选择
第三单元：有效开拓优质代理店
第四单元：吸引代理店合作的五套谈判动作

 

 

你在市场开发上有以下三大难题吗？
建立以渠道为核心的销售策略
销售渠道的定义
销售渠道有效运作的关键因素
目前，国内企业的销售渠道具有以下特点
销售网络管理的成功经验：
国内企业几种常见的渠道设计模式
混合制
地区总代理制
直营制
代理制
附件
销售渠道自评表
保证金制度——资金链保护伞
联销体——激发代理店热情
二三线品牌企业老总的困惑与迷茫
区域市场SWOT分析与规划
建立和谐的厂商关系—双赢销售模式
建立和谐的厂商关系—企业与代理店的角色定位
明确对代理店的业务政策—了解代理店的需求
明确对代理店的业务政策—代理店的行为动机
厂家在制定业务政策时要考虑满足代理店以下方面的要求：
同时企业应制定针对性的销售策略
解读人生：
优质代理店的战略意义
优质代理店选择五步骤
代理店选择的思路
代理店选择的标准—行销意识
代理店选择的标准—实力认证
代理店选择的标准—市场能力
代理店选择的标准—管理能力
代理店选择的标准—口碑
代理店选择的标准—合作意愿
代理店选择注意事项
代理店评估表
常见误区
企业不同发展阶段、不同市场对代理店的不同       要求
代理店渠道设计的过程
代理店渠道管理的内容
“一套思路”出发
“两项特质”武装
“三道防线”公关
“四大问题”促成
激励代理店的积极性
做好代理店的动态评估

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