销售渠道管理培训教材(PPT 103页)

擅长营销运作和管理咨询，屡屡创造佳绩。
为多家企业和机构进行管理运作和咨询服务
在实践中形成自己独特的运作风格和理论体系
成功者的习惯
做重要，但不紧急的事情
换一种方式思考问题
第一部分:现代营销的两大渠道
营销的发展
营销是竞争的产物
营销首先发展于快速消费品行业，然后向医药、通信和服务行业衍生
营销经历“内向型”、“外向型”、“消费者需求型”和“个性满足型”几个阶段
营销成为中国企业的“核心竞争力”
营销？
以目标消费者的需求为中心，满足其需求过程
思考一些最基本的问题
我们卖的是什么?
卖给谁?
他们有什么特点?
他们大都在什么地方卖?
我们产品通过谁卖?
他们为什么会卖我们的产品?
他们为什么会卖别人的产品?
营销的核心工作
将产品铺到消费者心中，使其乐的买
将产品铺到消费者面前，使其买得到
？怎么铺
运作两个渠道
到消费者心中的渠道
到消费者面前的渠道
第二部分:运作心灵渠道
营销支点
营销势能
营销支点？
国产手机究竟靠什么来获取市场份额的?
海尔凭借什么抓住消费者心的？
麦当劳为什么能畅销全球？
就营销运作本身而言：
形式比内容更重要
与竞争对手有效区隔，支撑你的产品成为市场需求的具有诱惑力的特征。
大都建立在产品之外，建立在满足心理需求或人性的基础上
有效改变强弱之间力量对比，使强不再那么强，弱不再那么弱，从而达成另外一种可能
问题？
中国移动的产品的支点是什么？
在销售的各环节，创造产品被认同、被需求的状态，这就是打造营销势能。
产品销售过程中有哪几个关键环节？
营销势能？
客户势能
渠道势能
终端势能
使客户坚信……
客户大会
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