大客户成功销售实战高阶培训(ppt 59页)

大客户成功销售实战高阶培训目录：

 

大客户成功销售实战高阶培训内容提要：
案例：角色扮演——说服不愿进清嘴的店主
你是助理业务代表陈旭，你的片区内有一家小店的位置相当好，清嘴在这里一定会很不错；但是店主总说“清清”的零售价才一块，清嘴“太贵了”，你怎么办？
案例：
说服小区用户安装管道天然气
新奥集团某成员企业客户经理小冯毕业于营销本科，现负责浙江某区老住户管道天然气的开发。他每天都想办法在目标小区内进行宣传，但是用户要么认为3000元的开户费太贵，要么认为目前不必安装，或者对此很冷漠。小冯有每户优惠300元一户的业务权限，经审批也可以优惠500一户，但是即使全部优惠500元，小冯还是一筹莫展。小冯今年的年销售1500户，现在你是小冯的主管，怎么办？
忘记过去，
——记住下面这些
销售的本质是站在客户一方发掘客户需求，帮客户想办法购买自己的产品；
不要向第二步去要第一步的结果——这是我们最喜欢犯的错误；
销售就是作自己现在能做的事情，现在不能做的总是在当前的事情做好了之后变得可能了。
营销战的关键在于：找到客户需求方向上核心关键点和对手不可克服的弱点或没有发现的弱点。

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