打破促销怪圈(doc 28页)

一、从战略上走出促销怪圈…………1
1.控制生产能力…………2
正确判断市场形势和需求潜力…………2
3.正确认知产品生命周期和市场份额的含金量…………3
4.细分市场和产品差别化…………3
5.通过产品改造来降低成本…………5
6.提高管理水平，回避过度促销…………6
7.寡头市场的潜在默契…………7
8.从产品特性上避免恶性促销…………7
9.战略转移…………8
二、从战术上走出促销怪圈…………8
1.提高促销的策划质量和执行水平…………8
2.应对竞争对手的促销攻击…………9
3.防止由经销商引发过度促销…………9
4.防止销售人员引起过度促销…………10
5.高端产品和低端产品的促销决策…………10
6.区域市场的促销决策…………11
7.城乡市场的促销决策…………12

 

　   销售促进包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速、较大量地购买某一特定产品/服务。现实当中，某些行业的促销却有些变味，促销频率太高、促销力度太大、促销持续时间太长、促销方式过于直接地诉诸价格折扣。这种类型的促销是一种恶性促销，或者叫做过度促销，这种促销与价格战之间的区别很小。但是真正的价格战往往是企业处心积虑布置的战略行动，有一系列前期准备，是自上而下的，有比较明确的战略意图，无论这种意图最终是否能实现。而过度促销则是短期、临时、被动的战术行为，很多时候是自下而上的，有更大的盲目性，其似是而非的“促销目标”一般都不能兑现。

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