大客户销售与顾问技术培训讲义(ppt 54页)

大客户销售与顾问技术培训讲义目录：
一、工业类汽车销售的特征
快速消费品--小额销售
二、大客户三种形态与策略
客户细分的三种分析策略
影响大客户购买决策的因素
个人需求分析图
B、三种形态的企业客户
1、交易型销售特征与对策
2、附加价值型销售特征与对策
3、战略伙伴型销售特征与对策
三、客户关系发展与管理
客户关系的类型
四、大客户内部的采购流程
1、客户企业的组织结构
2、建立项目客户关系评估分析图
3、向高层渗透
五、引导与分析大客户需求
1、问问题的技巧-5W2H
2、问问题的种类-开放式问题、封闭式问题
3、问问题的技巧-漏斗式技巧
4、SPIN-顾问式销售技巧
六、大客户项目阶段的分析
1、成功与失败的信号
2、进展
3、推与拉
4、暂时中断
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