高级营销员资格考试培训执业能力大全(ppt 221页)
主要内容
第一章 市场分析
第一节：市场调研
一、资料收集：进行实地调查
访问调查：面谈调查_优点
访问调查：面谈调查_缺点
访问调查：个人访问法
访问调查：集体座谈（小组访问）
集体座谈（小组访问）
访问调查：邮寄调查
访问调查：电话调查
访问调查：留置调查
调查方法的选择影响因素
实地调查：观察调查法
观察调查法的类型
观察调查法的应用
实地调查：实验调查
二、调查资料处理
第一步：资料验收 --总体验收
第二步：资料编辑—具体问题验收
第三步：资料编码
三、分析调查资料
标准差应用(1)
标准差应用(2)
第二节：市场购买行为分析
消费者购买行为
消费者购买行为类型
习惯性购买
寻求多样化购买
化解不协调购买
复杂购买
产业购买行为类型
中间商购买行为类型
第二章 营销策划
制定区域市场计划
第一步：选择目标市场
第一步：选择目标市场（1）密集单一市场
第一步：选择目标市场（2）有选择的专业化
第一步：选择目标市场（3）市场专业化
第一步：选择目标市场（4）产品专业化
第一步：选择目标市场（5）完全市场覆盖
第二步：划分销售区域
划分销售区域的原则
销售区域划分流程（五步走）
1、选择控制单元
2、确定客户的位置和潜力
3、合成销售区域
4、调整初步设计方案
5、分配销售区域
第三步：设计销售组织结构
第三步：设计销售组织结构最后选择销售组织的模式
2）产品（品牌）管理型组织
3）客户型组织
4）地域型销售组织
5）综合型销售组织
第四步：拟定销售区域作战方略1）步骤
第四步：拟定销售区域作战方略2）销售区域战略开发的技巧
（2）开拓新顾客的方法
（3）价格以外的竞争要素
（4）正确处理目标顾客与现有客户的关系
第五步：销售区域的时间管理
销售时间管理要点
第二节 产品策划
产品种类、形式、品牌的生命周期
一、介绍（引入）期
一、介绍（引入）期
（2）对策
快速撇脂策略
缓慢撇脂策略
快速渗透策略
缓慢渗透策略
二、成长期
（2）成长期的营销策略
三、成熟期
四、衰退期
第三节：渠道策划
二、垂直分销渠道模式
（1）管理型渠道关系
（2）公司型渠道
（3）契约型渠道
三、水平分销渠道模式
四、进行中间商关系管理
（2）企业激励中间商的方式
库存补贴
五、管理渠道流程
六、物流管理
（2）仓储管理
（3）库存管理
A类库存管理
（3）库存管理常见订货方式
两种订货方式的比较
最佳订购量（经济订购量）
（4）运输管理
选择运输方式的考虑因素
复合一贯制运输
七、资金流管理
（1）应收账款管理
八、信息流管理
（2）信息沟通的方式或途径
第四节：市场推广策划
一、协助制定销售促进策略
（2）实施计划
二、实施销售促进策略
三、协助制定公共关系策略
（2）公共关系的作用
（3）公共关系的主要工具
（4）公共关系的主要决策
（5）公关的活动模式
（6）确定公关的对象
第三章 产品销售
第一节拜访与接近客户
一、寻找潜在顾客
二、拟定拜访计划
三、接近潜在顾客
（三）接近潜在顾客
四、拜访与接近潜在顾客的要点
五、认定顾客资格
第二节 商务洽谈
一、进行报价解释
二、分析对方报价
三、选择合适的让步策略让步的类型140
四、其他可能的让步策略
五、谈判僵局分类
六、谈判僵局的原因
七、制定突破谈判僵局的策略
八、正确运用常见的谈判策略
第三节 试行订约
一、识别客户异议
二、分析客户异议的成因
三、处理客户异议
（二）处理方法
四、识别成交机会
（一）捕捉购买信号
五、创造成交机会
六、建议成交
七、缔结契约的注意事项
第四节 货品管理
一、验收入库商品
二、订单管理
订货生产方式订单管理
三、选择商品包装P221
三、选择商品包装
四、确定商品的运输包装
（三）运输标志
五、终端管理
（二）终端陈列
（三）对终端工作人员的管理
（四）终端管理要诀
第四章 客户管理
第一节 客户服务管理
一、客服服务概述
售前服务的内容
售中服务包括
售后服务的内容包括
常见的售后问题
二、客户服务方式的如何适应电子商务
三、评价服务质量
四、进行影响服务质量的差距分析
管理层认识差距
质量方面的标准差距
服务供给差距
供方信息传播差距
服务质量感知差距
五、提高服务质量的措施包括
标准跟进法
蓝图技巧法
第二节 客户信用管理
一、分析信息赊销的可行性
二、客户资信调查
二、客户资信调查信用状况突变的处理
三、讨债的场合包括
四、讨债的方法包括
五、债务人的类型包括
讨债策略
讨债技巧
讨债前后应学习和提高的能力包括
六、合理应用信用政策（背诵）
第三节 客户关系管理
一、客户分析与组合策略
客户分类
（二）客户组合策略包括
二、分析客户投诉
（二）客户投诉的内容包括
三、处理客户投诉
（二）处理客户投诉的流程
（三）有效处理客户投诉的要点包括
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