大客户销售技巧基础理论与实践(ppt 77页)

大客户销售技巧基础理论与实践目录：
一、培训目的
二、销售会谈的四个阶段
三、问题列表
四、影响决策周期的因素
五、大客户订单的特征
六、需求分类
七、隐藏性转化为明显性需求的过程
八、开放型/封闭型问题
九、状况询问
十、状况询问的目的
十一、请找以下它们间的联系
十二、问题询问
十三、问题询问目的
十四、问题询问练习
十五、暗示询问
十六、暗示询问练习
十七、需求满足询问
十八、需求满足练习
大客户销售技术-技术分析与实例操作
一、SPIN回顾
二、SPIN技术关键、
三、区分顾客的需求
四、FAB与需求

..............................