营销人员培训-销售过程中的一般技巧(doc 7页)

营销人员培训-销售过程中的一般技巧目录：
一、消费行为分析技巧：
二、激发顾客购买欲望技巧
三、语言技巧：

 

营销人员培训-销售过程中的一般技巧内容提要：
暂无购买需求的类型：
此类客户，往往是还没有发现自己的问题，或者对产品的认识较片面，因此还未唤起需求。对待这些客户，应该以传递公司宗旨、功能及本次活动的目的，使客户转化成为潜在购买者为目的。销售人员员应主动热情地送上宣传单页等资料，并简要讲解公司的综合信息等，给客户留下较深刻的记忆。
……

对产品有一定的了解，但不精通：
对此类型的顾客，销售人员要随时掌握客户的心理变化，善于察言观色。因为这类型的客户往往自认为懂得很多。销售人员介绍产品若过于表面化和简单化，客户反会认为销售人员不精通业务，心里的印象会打折扣；如果介绍太专业化，客户似懂非懂，感觉脸上无光，也会影响购买情绪。所以，销售人员在讲解过程中要把握好分寸，既要让客户对销售人员的业务知识有信心，又要稍稍抬高顾客的地位，让其心理上感到舒服，营造一种和谐、融洽的购买氛围。
……

从客户的性格区分：
A、不爱说话的客户：用开放式问题“循循善诱“；
B、喜欢多讲的客户：肯定其问题观点，多“洗耳恭听”；
C、心直口快的客户：不可着急，先“将就将就”；
D、性急或忙碌的客户：讲解简明扼要；
E、追根问底的客户：对答如流，有问必答；
F、爱辩论的客户：仔细倾听，随时据理“回报”；
G、似懂非懂的客户：多肯定，多鼓励；

 

..............................