学习如何处理异议(doc 7页)

学习如何处理异议内容提要：
减低异议发生的机会：
1.持有良好的客户数据(业务上的或客户个人的), 这有助预测客户可能提出的问题.
2.在计划拜访前, 熟读有关资料.
a.如消费者活动说明; 新产品上市之”问与答”(这会有效地协助你解答绝大部份的问题);
b.促销活动细则, 在推出前于例会中讨论可能面对的问题, 并加以研究.
c.针对个别问题, 在出发前与经理或主任练习, 如何处理异议
……

真异议 = 从客户的立场所表达出来真正/重要的疑虑.
例子:
客户: “老陈, 在你提出来的建议里, 产品的利润是不足够的”
业务员: “你是担心产品的利润, 不知还有没有其它?”
客户: “其它都可以-----除了利润.”
这是否真的异议? 利润是否客户真正的疑虑? 在缔结整个拜访时, 利润的疑虑是否一定要处理?
……

处理异议4 步曲:
1.测定Identify (真异议the real objection)
2.了解Understand
3.求证Verify
4.处理Handle

 

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