销售工作的步骤与流程分析报告(doc 15页)

销售工作的步骤与流程分析报告目录：
一、销售工作的步骤
二、新的销售环境
三、客户购买的决策流程
四、说明性的表达方式

 

销售工作的步骤与流程分析报告内容提要：
　在销售表达的过程中，由于客户是团队决策，所以决策人不止一个。现在来分析参与决策的五种人分别有哪些特征，他们分别会有什么样的需求。这样你在销售表达时，去关注、满足每一个人的需求，才会赢得团队决策来选择你的产品。
　　在一个团队决策中，参加决策的人通常可分为以下五类：①决策人即最终在合同上签字的人；②财务人员；③支持者；④相关的专业技术人员；⑤使用者，即你这个产品最终是由他来使用的。在你的销售表达中，你必须去了解你的这些决策人都是哪些人，他们会有哪些不同的需求。
１．决策人
　　决策人通常来说是职位最高的，是在合同上签字的人。他更关注你的产品的投入产出比。因此对于决策人，你要用非常准确的数字去告诉他，你的产品是物超所值，投入了多少费用会为他产生多少利润，这是决策人最关心的，在你的销售表达中一定要体现客户的投入产出比。
２．财务人员
　　财务人员不言而喻，其最关心的是公司有没有这方面的预算、采购制度、财务制度。因此你在销售表达之前，要对此有一个准确的了解，客户有没有这样的预算，有多少这样的预算，你这个产品是否超出了他的预算？
３．支持者
　　即支持公司买你产品的人，可能是与你关系好的一些人，也可能是对你有好印象的人。他的需求是得到你的尊重和认可，这非常重要。所以说你对那些哪怕是很小的支持者，也有必要做一些友好的问候，表示对他的尊重。

..............................