销售常识培训讲义(doc 59页)

销售常识培训讲义目录：
引言
参加销售培训的原因
Ⅲ——接触
Ⅳ——展示说明
Ⅴ——拒绝处理
Ⅵ——促成
Ⅶ——递交保单
Ⅷ——客户服务

 

销售常识培训讲义内容提要：
下面是你要完成本部分内容必须掌握的基本技能：
1．确定你的首要市场。
2．确定名字的来源并罗列出来，从那些最容易接近的开始。（Project 100 可以帮助我们完成这项工作）。
3．假定一个目标市场，找出可以评判假定准客户的有效资料。
4．演练准客户开拓程序。
到哪里去找准客户？
当然要到我们要销售的市场去了。什么是市场呢？
市场是您已经建立联系的或者通过现存条件可以建立联系的准客户的集合。一般存在五种市场：
1．地缘市场：如邻居、住宅小区。
2．社团市场：如俱乐部、协会、各种组织。
3．职业市场：如农民、律师组织、医疗组织等。
4．文化市场：如教会组织、音乐沙龙等。
5．产业市场：如合伙人、新的房屋业主等。
锁定市场后，接下来就要在市场中寻找准客户，我们称为准客户开拓。
准客户开拓就是寻找可以向其销售保险的人。
准客户开拓从发现名字开始。
正确的名字源于我们从事销售的市场,能够给我们高于平均销售机会。
我们需要获得的最重要的资料是“名字”对保险的需求以及如何最有效地接近他。

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