顾问式销售法培训资料(ppt 43页)

顾问式销售法培训资料目录：
一、 讲师简介……………………03
二、 确认顾客需求……………………04
三、 销售「三问」……………………04
四、 销售循环探讨……………………05
五、 需求的概念……………………05
六、 练习一：找出需求……………………08
七、 需求的类型……………………10
八、 工作底稿：需求确认……………………10
九、 准备问题……………………11
十、 工作底稿：开放式与封闭式问题……………………13
十一、 提供满意方案……………………16
十二、 把特色转变为效益……………………17
十三、 特色与效益／效益是什么……………………18
十四、 练习一：是效益还是特色……………………19
十五、 练习二：化特色为效益……………………20
十六、 找出潜在的效益……………………20
十七、 如何处理拒绝……………………22
十八、 处理拒绝的程序……………………23
十九、 练习一：最初30秒／练习二：常见的拒绝……………………26
二十、 澄清拒绝……………………27
二十一、 练习三：运用开放式问题……………………28
二十二、 拒绝的类型……………………29
二十三、 成交……………………32
二十四、 练习一：顾客为何不愿意成交……………………33
二十五、 争取成交的资格／试探性成交／当你已经争取到成交资格……………………34
二十六、 购买讯号和警示讯号／购买讯号／警示讯号……………………35
二十七、 练习二：找出购买讯号／练习三：处理警示讯号……………………37
二十八、 成交是什么？／如何成交／成交要领／请顾客下订单…………………… 38
二十九、 练习四：好和坏的成交……………………39
三十、 成交的障碍／障碍的种类……………………40
三十一、 练习五：确认及处理障碍……………………43

 

顾问式销售法培训资料内容提要：
销售循环探讨：
「疑异处理」会发生在任何一个步骤中
有些顾客的成交过程可能得耗时数月，方能完成一个销售循环 ，有些则可能只需几天甚至更短及可完成一个循环。﹝例如才一邀约一谈即可购买的状况﹞。
本课程的重点放在销售循环的第三步骤：「确认顾客需求」这是销售过程中非常重要的环节，除非做好这个步骤，否则，销售便很难成功。
通常，顾客对于自己的需求或问题只有些模糊的概念，如果你在拜访顾客之前有良好的计划，加上与顾客交谈时运用适当的问题 ，即可协助你把那些模糊的想法转为你能响应的具体需求 。本课程将协助你学习必需的技巧，以搜集关于顾客需求的特定资料。
需求的概念：
成为一个成功销售人员的要领，就是使你的产品或服务满足顾客的需求。找出顾客的需求就是销售成功的关键。
一般说来，顾客因为想改进、减低或维持某些事物─也许是为了改进销售率，降低退货率或维持形象─而产生需求 。要找出顾客的需求，一位成功的销售人员必须达成两个基本任务：

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