某公司大客户销售与顾问技术(ppt 53页)

某公司大客户销售与顾问技术目录：
一、工业类汽车销售的特征
二、大客户三种形态与策略
三、客户关系发展与管理
四、大客户内部的采购流程
五、引导与分析大客户需求
六、大客户项目阶段的分析

某公司大客户销售与顾问技术内容提要：
    影响大客户购买决策的因素：购买的重要性与紧迫程度购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度。
1、问题 必须有逻辑性；
2、开放式问题为主，打开客户的话题，封闭式问题为辅，来锁定你关心的话题；
3、必须有要有SAY的内容，来拉进与客户之间的距离，这是熔化剂；
第一个WHY：
1、你问大问题，再问小问题；
2、先问容易回答的问题，再问比较难以回答的问题或敏感性的问题；
3、问问题一定要有逻辑性；
4、尽量不要连续问客户超过三个以上的问题；
    销售顾问：你关于采购泵车的，我们刚刚的沟通，你认为质量、价格、服务三方面，大概比例是20；30；50，所以，价格稍微高一点关系不大，维修服务的及时是最要紧，否则就会耽搁工期，影响进度，这是非常重要的。
    SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。

 

 

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