专业推销技巧研习方案(doc 55页)

专业推销技巧研习方案目录：
一、研习目的/研习目标
二、推销访问程序
三、会话式推销访问程序
四、建立可靠性
五、访问的开场
六、探询顾客的需求与聆听
七、产品的FAB
八、产品的FAB
九、处理反对意见
十、缔结访问
十一、访前计划及访后分析
十二、设定访问目标

 

专业推销技巧研习方案内容提要：
1、计划： 事先把自己想做的工作，明确化并把想要完成的状况设定目标，同时也订好步骤、程序等。
2、执行： 依照计划的内容按部就班地做下去，达成结果。
3、检讨： 以达成的结果去对比分析原先订定的计划，查出偏差及检讨再     加以纠正。
4、行动： 先问问自己[如果从头再来一次的话，要在什么地方做得不同？]再问自己[如何要做得更好，我要在何处再加以装备或学习？]然后就采取行动去改善。
……

[会话式推销访问程序]是基础
1、建立推销程序的观念
（1）在接受推销技巧的训练以前建立明确的访问推销程序的观念。
（2）在讨论到各个推销程序时能够清楚地了解研习各项程序在推销访问中的意义。
2、会话式推销访问程序的学习重点
（1）训练业务代表在访问过程中，应用最简易的[会话式推销访问程序]建立融洽的商谈关系。
（2）训练业务代表以自己的产品，对模拟的顾客演练[会话式推销访问程序]。
3、会话式推销程序的好处
（1）在访问顾客以前，能够依[会话式推销访问程序]的五个步骤去计划及准备推销访问。
（2）充满信心按照[会话式推销访问程序]的五个步骤，独立自主的心情去访问顾客。
（3）在访问顾客后，也能够按照[会话式推销访问程序]的五个步骤去检讨访问经过并计划改善。
……

了解顾客如何才会买？
（1）当顾客在购买一种产品以前，首先要对业务代表具有信心。然后才会倾听业务代表的谈话内容。
（2）成功的业务代表都知道赢取顾客的信任，否则是不可能开始推销商谈的。
（3）这种信任要靠业务代表对顾客需求的关怀表现去建立。如果站在推销的立场是不可能赢得顾客兴趣的。
（4）只要以适切的探询问话可以表达出对顾客恳切的关怀。然后以设身处地的谈吐了解顾客的问题，聆听并恳切回答顾客提出的问话。
（5）接着以产品功能提供的利益去解决顾客问题的构想，去沟通顾客。
（6）产品的特征是公司与你所关心的，却不是顾客的焦点，顾客关心的是能够从产品得到的甚么利益。
（7）只要就产品的特征去分析功效，在连接这种功效能够提供给顾客的利益。
（8）一个单独的，特定的产品可能发挥很多不同角度的利益给不同的顾客。
（9）对特定的顾客选择一个适切的利益，并以适切的方式去沟通，就能够做到成功的推销。

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