销售策略与销售技巧(ppt 65页)

销售策略与销售技巧目录：
1、为什么需要销售策略
2、大客户销售的概念
3、大客户的特点
4、大客户销售
5、影响客户做出决策的因素
6、在客户了解你之前了解客户
7、谁是我们的 “目标人物” ？
8、客户究竟在买什么？
9、技术把关者
10、如何寻找“线人”？
11、客户的选择与确认
12、为什么需要销售技巧？
13、电话预约
14、约见客户时应注意哪些细节？
15、、、、、、、

 

销售策略与销售技巧内容提要：
大客户的特点：
定单数额通常较大
竞争对手多
采购具持续性及增长性
有多个人介入采购
有多层次介入决策
购买决策过程复杂，周期长
决策者：
握有购买的财务决策权力
具有最后拍板权
当其他人都赞成时，他有可能否决
往往居于高地位，难以掌控。

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