江铃汽车公司金牌销售员的销售话术(ppt 72页)
一、以信为媒，架设沟通桥梁
二、有效的询问顾客姓名
三、电话约见客户的话术
四、不要轻易说再见
五、赴约前再敲定一下见面时间
六、拒绝会面处理话术
七、吃闭门羹，怎么办
八、零距离接近顾客的话术
九、巧借东风——转介绍功略
十、尊人为师——求教接近攻略
十一、故弄玄虚——好奇接近攻略
十二、投其所好——切身利益接近攻略
十三、理解和关心——慰贴人心
十四、金牌销售员的销售话术
十五、语言握手——拉近距离
十六、别吝啬——羡慕和赞美
十七、随机的生活话题攻略
十八、用反问回答顾客的提问
十九、实话实说也需要技巧
二十、挖掘客户需求的五个步骤
二十一、发挥提问功效的15要诀
二十二、要决一：问前铺垫开场
二十三、要决二：交换式铺垫
二十四、要决三：建立亲和力的提问
二十五、要决四：抓住核心问题提问
二十六、要决五：安静等待片刻
二十七、要决六：把问题的发言权还给顾客
二十八、要决七：一次问一个问题
二十九、要决八：保证顾客的“绝对隐私“
三十、要决九：避免审问式的提问
三十一、要决十：字斟句酌，让问题听起来使人舒服、受用
三十二、要决十一：确认关键问题的答案
三十三、要决十二：避免转换话题
三十四、要决十三：注意保持问题的弹性
三十五、要决十四：审慎把握好推销的时机
三十六、要决十五：提问时要表现出自信
三十七、给商品营造一种令客户美好想象的空间
江铃汽车公司金牌销售员的销售话术内容简介:
要决一：问前铺垫开场
为了让双方都能自由自在地回答，在探求顾客需求的前提下，你可以将顾客得利益放在首位，把关键的、难以启齿的问题提出来。
“王经理，我知道我们曾经一起合作得很愉快，但我也知道我们现在正在逐渐失去和贵公司的业务量。我很希望知道原因，这样我才知道做那些改进。”
要决二：交换式铺垫
先提供资讯，好让你从顾客那方换得资讯。
例如：
你可以说：“我们在这个疲软的市场上看见------在此您看倒什么？”
这种回答式的方法让你比较容易开口，也可增强顾客回答的意愿；另一方面，交换式铺垫还可以展现你对顾客处境的关心和敏感度。
要决三：建立亲和力的提问
一般来说，只要不是过多的提到对方的名字，人们一般乐意听到别人称呼自己的名字。如果不称呼对方的名字，那么，整个销售会显得没有人情味。试想一想，如果你访问的人从来未提及你的名字，那么，你会有什么样的感觉？其实，在访问中，称呼对方名字的好处，就是能够吸引对方的注意力，并且有助于双方建立良好的人际关系。
不过，最好还是以其姓氏称呼对方为某某先生或某某小姐为宜，而不要去直呼某人名字的风险。这样称呼也是对对方的一种尊敬。一旦顾客对销售员热情起来了，顾客也会要求销售员直呼其名
要决四：抓住核心问题提问
问问题通常能够深入人核心，但这还需要良好的倾听技巧辅助，因为，人们经常还以为他们知道彼此的意思，但事实上他们只是互相误解。
如果：客户说：“坦白说，我对于XXX（你的竞争对手）印象深刻？”只是销售员就应该把问题探究下去：他的哪一点让您印象深刻？”如果客户说：“我对XXX有一点犹豫。”销售员就应该反问：“你究竟为什么犹豫
要决五：安静等待片刻
一旦你已经提出问题，就要保持安静，让顾客回答。一位销售员说。他现在都会理所当然地等待个五秒或更久，因为他发现过去常常在顾客还没有组织好他们的想法时，就急着做结论。很多销售员提出很好地问题，但都只是礼貌性地问一问而已，而不是安静地等待答复。或者有销售员会提供多种选择地答案。因为他们对于发问觉得不安。总之，提问后请等一下，好让客户回答。
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