经销商的开发与管理规划(ppt 51页)

经销商的开发与管理规划目录：
一、怎样选择经销商
二、经销权的问题
三、空白点及新市场拓展
四、空白点的形成原因
五、建立新点的意义

经销商的开发与管理规划内容提要：
1、信心不足（对公司产品信息了解少）；
2、精力投入不够（同时经销几个厂家产品）；
3、经销商经验不足；
4、经营项目过多（产品摆放位置）；
5、利润微薄（合理定价）；
6、产品在市场上无竞争力；
7、直接用户少（开发直接用户）。
价格是业务员的王牌：
1、客户分级（折让和销量挂钩）；
2、运补一般据距离运输方式而定；
3、控制产品销售价格，防止低价倾销；
4、回扣放到月底；
5、留有余地。
八、为什么回扣、折让做月底和年终结算：
1、有利于拉开档次，刺激销售；
2、有利于预测目标；
3、有利于控制经销商；
4、保障经销商的权益。
九、涨价如何处理：
1、及时把公司涨价信息通知经销商，让他有心理准备；
2、分析原料行情走势；
3、分析其他厂家价格情况；
4、帮助确定销售价格；
5、做好库存，赢得缓冲时间。

 

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