异议的产生及问题处理(ppt 69页)

异议的产生及问题处理目录：
第一讲：异议的产生
第二讲：异议的防范
第三讲：异议的处理

 

异议的产生及问题处理内容提要：
母子对话:
妈妈:“好好学习,否则考不上名牌大学,就要去做销售,到处求人.”
儿子:“做销售有什么不好,可以挣大钱,将来给你买房.”
看来社会上对销售员的看法区别很大,那你是怎样看待销售这份工作的呢?你们觉得做销售有什么不好的地方呢? 我把我经常听到的对销售工作的负面评价总结为五点,依此是:
要求人的，有时感觉自己很卑微。
钱不多，底薪很少，没保障
在公司里地位不高，不像做管理的那么有地位
常常有挫折感， 老是碰钉子。
做销售很累，加班加点还老出差。
    这些是你们的真实想法吗?如果你自己也认同这些评价的话,那么你的销售工作很难出色,因为50%的销售失败不因为技巧不足或经验不足,而恰恰是因为这些负面想法阻碍了你的成功。那我们能否换个角度去看这些评价呢？
    求人：我们的服务和产品是在帮人，帮客户去解决问题，所以与其说我求人，不如说我帮人。
底薪不高，但是同样也上不封顶，销售是最容易挣得第一桶金的职业，就是因为这种不确定因素。很多成功人士都从销售开始白手起家，因为销售这份职业给了他们挣第一桶金的机会，而且教会了他们如何挣钱，并为将来的成功奠定了人脉基础。
     地位不高，真的不高吗？销售可以说是公司里地位最高的部门，因为是销售部养活了公司所有人，包括CEO。还有一个统计可以显示销售在公司里的地位，全球五百强公司的CEO退休时，谁最有可能成为继任者？排在第一位的是销售总监，其次是财务，第三是人力资源。
     在50年代末， 有位叫“大头”的孩子， 他是家里唯一的男孩子。由于家境贫寒，父母为了让他能吃上饱饭， 把他卖给了杂技团学习杂技，在那个时代的杂技，没有安全防护设备，全凭过硬的本领。大头在杂技团里勤学苦练，付出比其他师兄弟更多的努力，他只希望有朝一日能够出人头地，让父母也吃上饱饭。70年代初，电影电视逐渐的替代杂技艺术，习惯了摸爬滚打的大头和师兄弟们失业了，在此过程中“大头”经历过许多事情，直到他开始进入演艺界， 由于演艺知识的缺乏，他需要改变许多以往的习惯，也要承受许多老资格演员的嘲弄， 但为了能让父母过上好日子，他非常用心， 非常努力，他用真实的武打演艺在他主演的《红番区》获得广大观众的认同。 大头就是今天在影视界久受观众欢迎爱戴的成龙。小时家庭环境的影响，成就了今天的成龙， 就为了让父母过上好日子，他做到了，做得非常成功！
      成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力，这大概就是孟子说的“知耻而后勇”。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。”

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