大客户销售技巧之SPIN高级篇(ppt 46页)

大客户销售技巧之SPIN高级篇目录：
一、 策划
二、 定位难题—解决
三、 策划
四、 正确的定位你的想法
五、 为什么要使用状况询问？
六、 下面哪些是状况询问？
七、 何时使用/何时避免使用？
八、 状况询问的提问原则
九、 状况询问的语言技巧
十、 问题询问的目的
十一、 下面哪些是问题询问？
十二、 何时该用？何时避免使用
十三、 如何使用？
十四、 以下那些是暗示询问？
十五、 何时该用？何时避免使用？
十六、 高风险区/低风险区
十七、 暗示询问使用原则
十八、 暗示询问的使用方法
十九、 何时使用需求满足询问？
二十、 你应如何提出需求确定询问？
二十一、 客户是比较后知后觉地认同你的产品需求

 

大客户销售技巧之SPIN高级篇内容提要：
定位难题—解决：
定位难题—解决：
--以产品能解决的问题来代替产品本身的模式
  A）你描述你能解决的具体问题了吗？
  B）你是不是站在买方的立场上描述难题？
  C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 的对策
策划：
正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题
正确的定位你的想法：
假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。
--谁说的多，你还是他？
--当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？
--你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境
--你讲述的东西，是否是预先充分准备
--顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多

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