大客户关系的发展阶段与提升策略(ppt 17页)

大客户关系的发展阶段与提升策略目录：
一、大客户流失的概念
二、大客户流失原因
三、大客户关系的发展阶段
四、大客户关系的提升策略

 

 

大客户关系的发展阶段与提升策略内容摘要：
一、大客户流失的概念
       大客户流失一般分为客户流失及客户业务流失两类。客户流失，顾名思义就是客户不再使用电信运营商的任何业务。客户业务流失就是客户放弃电信运营商1—2项业务，但继续使用其他业务。
客户关系间断的内在原因：
       ①重点人员调整：客户联系人或负责人更换。新任的联系人或负责人对电信产品和服务不认可。因此，过分依赖某人单一联系有很大风险，买卖双方的关系应该是多层面的接触。新任大客户经理的工作能力不如前任，或客户联系人或负责人反对大客户经理的频繁调换等；新任客户联系人或负责人有考虑价格因素的倾向，或由于经济衰退原因而把价格问题放在首位。②买卖双方彼此缺乏信任。③电信运营商产品质量存在问题。④人情关系等。
客户关系间断的外在原因：
       ①财务问题（如客户单位倒闭等）；
       ②市场地位的变化（如电信运营商市场地位发生变化或客户单位市场地位发生变化等）。

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