大客户销售管理特点与挑战(ppt 31页)

大客户销售管理特点与挑战内容摘要：
大客户销售管理特点：
1、项目大，周期长，需求多
2、资源投入大，竞争对手强
3、客户关系/决策过程复杂
4、销售人员技能要求高
5、销售管理压力大
6、平衡销售资源
7、掌控项目进度
8、提高竞争效率
9、技能评估/培养
大客户销售管理的挑战：
1、销售管理者
       商机鉴别，资源投入安排，商机进展掌控，销售预测报告，销售计划制定，销售业务代表离职的影响，客户关系策略，等等
2、销售业务代表
       商机鉴别，信息收集，竞争策略制定，关系策略制定资源请求，方案制定，竞争对手分析，效率提高，等等
3、大客户销售必备的成功要素
人际关系技巧：
       专业化程度，融洽的人际关系
销售的基本技巧：
       倾听，提问，表述，沟通，说服…..
项目处理技巧：
       信息挖掘能力(客户/项目/竞争对手)
       自身价值体现(方案/竞争策略/项目管理)
       团队协调(销售资源管理/客户关系策略)

 

 

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