新兴市场中的营销与CRM应用方法程序(pdf 5页)

新兴市场中的营销与CRM应用方法程序内容摘要：
       例如，通过向那些被发现可能取消业务的用户提供特别折扣，亚洲的一个移动电话运营商将用户流失率减少了40%。通过使用CRM发现一些高收入客户接受信用卡销售方式的机会比其它客户大4倍，一个东亚地区的零售银行就针对那些经常使用自动提款机的客户开展了直邮销售，从而将其信用卡业务的利润提高了至少500万美元，甚至可能高达600万美元。
       即使客户的反应是如此热烈，那幺为什幺新兴市场中只有少数企业推出自己的营销计划呢？其中的一个原因是新兴市场中的公司往往不对市场推广和促销活动进行跟踪。所以，高级管理人员，其中包括很多市场总监，并不熟悉这些成功的案例。其次，很多知晓并热衷于使用CRM的企业都错误地相信，只有那些投入大量IT资源的豪华版本软件才能真正管用。他们仍在建立完美的数据库，并正在学习最新的购买倾向模型的建立技巧。即便是一些对技术不太热衷的营销人员也在担心，他们并不具备CRM课本所说的、必需的数据或人力资源。
       这些课本是错误的。在任何一个市场中，CRM的目的都是要通过提供满足个人需要的产品，以获得高价值客户的终身价值。任何一个CRM计划中，最重要的两种资源就是大量关于潜在目标市场的假设，以及通过多种产品验证这些假设。因此，一家企业的第一个客户数据库只需要足够大、足够准确，能够支持策划缜密、目标明确的市场验证计划。
       我们发现，在一个包括5万到30万个有效客户的CRM数据库中，包含了足够多样化的细分小组，每个小组中有大约2000个客户。这样，企业就可以制订出一大系列相对独立的市场验证计划，避免发生同一个客户被拜访两次的情况。如果企业可以通过电子邮件联络到更多的抽样客户，它就可以更快地验证市场，并推出新的想法。但是，大规模的抽样并非成功的CRM计划的一个必要条件（参见附文《并非如此》）。同样，关于每一个客户的大量细节信息也不是必需的。数据库中每一条客户记录必须要包含的信息量取决于企业想要验证何种假设。如果能够使得验证和改进产品的过程更快地启动，较少的信息反而是一件好事。如果能够获得有关客户的人口统计学信息，以及他们现在已经拥有的产品信息，例如他们的银行存款余额，在前12个月中他们从事的交易类型（例如，他们进行了多少次自动提款机交易等），就足以使得项目启动了。

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