提案机制与技巧(ppt 47页)

提案机制与技巧内容摘要：
什么是提案：
1、提案是销售一个概念、一个点子、一个创意或一个计划的过程。
2、提案是一种合理的、有效的说服工作。
3、提案是一次非凡的团队合作。
4、提案是广告公司成功说服客户的必要手段。

提案的种类：
1、比稿是赢取客户的提案，要对未来的客户有充分的把握才不至于劳民伤财。
2、年度计划是主动留住客户的提案，要展示对客户全面的了解和充分的信心。
3、新产品上市计划是帮助客户扩大经营或摆脱困境的提案。
4、个案是客户希望完成一个阶段性行销任务的提案，要拿出绝招或换一种方式。
提案的7个要决：
1、少提案，多开会  。
2、没有十分的把握，不承诺提案。
3、提案是一种撕杀，需要拿出成倍的勇气。
4、不清楚提案中客户的需求，一定失败。
5、提案会的双方都应有决策者到场。
6、内容重于形式，形式也很重要。
7、要对提案后的结果作出迅速反应。
提案的构成：
1、客户向广告公司简报提案的目的、要求、任务和方式，以及相关的资讯；
2、组成专案小组， 确定提案的时间和流程；
3、做必要的市场调查和收集的市场资讯；
4、资料分析、策略形成和报告撰写；
5、提案演练（沙盘演习）；
6、正式提案；
7、提案后结果追踪和迅速反应。
提案技巧：
1、创造期待
2、控制全场
3、一对一交流
4、认清自己，不加伪装
5、思考说服的方法
6、练习、练习、再练习

 

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