专卖营销架构营销体系培训讲义(ppt 29页)

专卖营销架构营销体系培训讲义内容摘要：
深度推销 — 卖出去才是硬道理：
      通过迅速、密集的产品铺市，从广度和深度上实现产品 [但非品牌] 的市场开拓。
1、分区搜寻：划分市场小区，细分推销范围；投入一定数量的推销人员，对辖区实行‘地毯式’拜访；介绍产品优点，说明服务政策，张贴POP等。
2、选布网点：在所有拜访家庭与单位中，选择、说服有信誉和影响力者实施口碑营销。
3、推销管理：不定期回访，了解需求变化情况，征询客户意见；准时送货，及时回款。
4、优化网点：筛选优化，保持稳定、良好的客户群体；
5、调研分析：组织调研，为随后的客户开发作准备。
认识市场1：商圈
      商圈：零售店以其所在地点为中心， 沿一定的方向和距离扩展，吸引顾客的地理辐射范围
      商圈分析：找出圈内的竞争对手及对策；找出主要顾客的消费特点及对策
1、经营特征：同类竞争分析——经营灵活性、商品齐全度、服务周到度、形象好坏等因素
2、经营规模：规模化专卖连锁以其知名度和品类齐全，易于扩大商圈
3、电脑类商品零售店商圈较之普通店商圈更大
4、竞争店址的距离：过近的距离通常会缩小商圈，但良性的集中有可能造成顾客更多的比较机会而扩大
5、顾客的流动性：大流动性使顾客来源更广，扩展边际商圈
6、零售店促销手段：人员推销和营业推广使更多边际商圈的顾客光临，促成大范围扩张

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