销售人员素质与职业技能训练(doc 9页)

销售人员素质与职业技能训练目录：
一、客户异议处理话语范例
二、达成最后交易的技巧
三、达成协议的障碍
四、达成协议的时机与准则
五、达成协议的技巧
六、未达成交易的注意事项
七、启发式销售的运用

 

 

销售人员素质与职业技能训练内容摘要：
三、达成协议的障碍
1、害怕拒绝
   有的销售人员不能主动地向客户提出成交要求。
   这些销售人员害怕提出成交要求后，如果客户拒绝会破坏洽谈气氛，一些新销售人员甚至对提出成交要求感到不好意思。
     据调查，有70％的销售人员未能适时地提出成交要求。许多销售人员失败的原因仅仅在于他们没有开口请求客户订货。美国施乐公司前董事长波德•麦克考芬说，销售人员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就象您瞄准了目标却没有扣动扳机一样。这是错误的。没有要求就没有成交。
   客户的拒绝也是正常的事。美国的研究表明，销售人员每达成一次交易，至少要受到客户6次拒绝。销售人员学会接受拒绝，才能最终与客户达成交易。
2、等待客户先开口
   有的销售人员认为客户会主动提出成交要求，因此，他们等待客户先开口。
   这是一种错觉。一位销售人员多次前往一家公司销售。一天该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同，销售人员愣住了，问客户为何在过了这么长时间以后才决定购买，客户的回答竟是：“今天是您第一次要求我们订货。”这个故事说明，绝大多数客户都在等待销售人员首先提出成交要求。即使客户主动购买，如果销售人员不主动提出成交要求，买卖也难以成交。
3、放弃继续努力
   还有—些销售人员把客户的一次拒绝视为整个销售失败，放弃继续努力。
   研究表明，一次成交失效，并不是整个成交工作的失败，销售人员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。

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