浅谈促销人员工作管理(doc 8页)

浅谈促销人员工作管理内容提要：
       优秀的促销员把产品推销细分为三个点：即讲解有两个要点，行动要抓住一个点；产品有特点优点和利益点。促销员第一境界是讲解产品的基本功能和特点；第二境界是是能与竞争对手比优点；最高境界是讲解产品给顾客带来的舒适和利益点。前者是讲产品好，后者讲的是对你好；前者宣传的是卖点，后者宣传的是买点。把格式化的功能运用锤练企业管理性化的生活聊天，是促销员推销水平上的一个飞跃。　
　　作为一种耐用消费品，一般具有价值高，外观及功能变化多的特点，且与日常生活息息相关。顾客购买时一般较为慎重，从而形成有别于一般商品的购买模式。要创造满意忠实的顾客，重要的是了解顾客所想，在顾客购买的每个阶段过程中，都会有促销员的参与；因此，要了解每一阶段的顾客心理，对顾客的购买心理过程的剖析显得尤为重要：注意（看见）——兴趣（款式、型号、颜色、品牌）——联想（平面广告、宣传海报、户外广告、促销、陈列）——产生欲望（想用、想拥有）——比较（品质、价位、其它品牌、促销赠送）——确定（著名品牌、服务好、使用者多）——决定（购买）——评估（正视自己、说服他人）——（消费者购买过程心理变化示意流程）。

 

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