销售秘籍之销售技巧及解决方案讲义(ppt 58页)

销售秘籍之销售技巧讲义目录：
第一章、十个销售难题
第二章、销售技巧
第三章、解决方案－Solution
第四章、销售方法的演变
第五章、Selling Ideas
第六章、销售的基本原则
第七章、概念上的销售区域
第八章、用户需求的三个层次
第九章、给特定的产品创造特定的需求
第十章、发掘渴望式的谈话
第十一章、批准购买的各种形式
第十二章、编织用户痛苦链
第十三章、Reference Story Format参考故事的格式
第十四章、买方关心重点的转移
第十五章、按阶段划分的购买者的行为线索
第十六章、对准买和卖的各个阶段
第十七章、销售技巧的关键
第十八章、销售各阶段的时间分配
第十九章、销售过程概述
第二十章、精明的买方
第二十一章、用户如何购买东西
第二十二章、用户观念的重塑（洗脑）
第二十三章、Vision Reengineering
第二十四章、颈架与海绵
第二十五章、卖方的情感障碍
第二十六章、关于谈判
第二十七章、销售概念上的误区
第二十八章、销售员把知识与技巧相结合
第二十九章、有策略的销售
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销售秘籍之销售技巧讲义内容摘要：
销售的基本原则：
1.没有痛苦就没有变革
2.给用户开“药方”之前先进行诊断
3.用户的需求有三个不同的层次
4.人们从他们喜欢和信任的人那里买东西
5.人们按合乎逻辑的理由去做情绪化的决定
6.有权力的人希望从有权力的人那里买东西
7.使自己与别人不同之前先使自己与别人相等
8.使买方看到的是解决方案
9.你不要试图把东西卖给不可能买它的人
销售概念上的误区：
    需求：为解决某一问题而对某产品产生的需求。给特    定的产品创造特定的需求。
    方案：卖方针对买方的Pain试图左右买方意识的手段，必须双方共同参与指定并达到买方观点。
    控制：要控制过程而不是控制人。
    确认：多渠道、多侧面、反复验证。
    痛苦：不同职位的人Pain不同，要挖掘Pain、引向卖方能力。
    谈判：不仅限于价格，让步一定要有条件。
    参考故事：要与用户的人和事密切相关。
    衡量销售员：不仅限于Quota，要平衡和协调长、短期业绩。

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