大客户销售管理方案(ppt 71页)

大客户销售管理  目录
一、 什么是大客户
1.  两个典型的统计数据
2.  大客户的意义
3.  大客户的选择
4.   大客户的种类
二、 客户的购买行为
 1.  需要，欲望和需求
 2.  客户需要的三个层次
 3.  影响客户购买的因素
 4.  客户的购买标准
 5.  客户的购买过程
三、 客户的购买决策
1. 参与购买的角色
2. 参与者的角色分析
3. 参与者的组织结构图
4. 参与者的态度
5. 不同购买阶段的参与者
6. 客户的决策类型
四、 大客户竞争销售
1.  有关销售概念
2.  大客户销售的特点
3.  销售能力的新要求
4.  Stakeholder分析
5.  人的行为处事风格
6.  项目审定
7.  产品介绍及F/AB转换
五、 大客户团队销售
1.  大客户团队销售的意义
2.  团队销售管理的功能
3.  团队销售管理的模式
4.  团队销售管理的目标
5.  大客户销售团队建设
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