销售渠道管理(ppt 102页)

销售渠道管理  目录
第一部分:  现代营销的两大渠道
一、营销的发展
第二部分:  运作心灵渠道
一、营销支点
二、营销势能
1、客户势能
2、渠道势能
3、终端势能
第三部分:   产品渠道运作
一、渠道的规划
二、分销策略和经销商类型
三、经销商的选择
四、经销商的激励和管理
五、如何处理渠道之间的关系
第四部分:   销售人员的职责
一、销售的四项基本原则
二、区域经理和业代的职能分工
三、销售拜访
计划拜访制度的建立
1、客户资料的收集整理
2、拜访频率的确定
3、在各类客户处的访问时间
4、周（月）拜访计划
5、拜访计划的执行和调整
6、客户拜访卡
拜访7步骤
1、重温拜访计划
2、商店检查
3、建议订单
4、交货和收款
5、助销
6、记录和报告
7、访问回顾
拜访具体内容
1、重温拜访计划
2、商店检查
3、建议订单
4、交货和收款
5、助销
6、记录和报告
7、访问回顾
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