销售通路和经销商管理(ppt 60页)

销售通路和经销商管理  目录
一、 新的销售环境
二、 渠道运作的误区
三、 IT渠道的五大走势
四、 制造业向分销业的价值转移
五、 几种典型渠道模式比较
六、 渠道营销管理四原则
七、 经销商和代理商的异同点
八、 工业品和消费品的销比较
九、 渠道覆盖的密集程度
十、 自建网和商网
十一、 渠道系统的设计
十二、 渠道设计的六大目标
十三、 渠道成员关系构建
十四、 选择经销商的标准
十五、 激励分销商的方面
十六、 定位
十七、 销售代表的素质和要求
十八、 如何提高销售代表的基本素质
十九、 选择渠道因素
二十、 经销商愿意经销的产品
二十一、渠道的控制力
二十二、如何制订分销政策
二十三、业绩评估系统
二十四、确定业绩标准
二十五、定额
二十六、重要的可量化的信息补充
二十七、产品组合和信息渗透
二十八、评估年度业绩
二十九、物流管理
三十、 厂家和经销商的相互抱怨
三十一、分销/经销通路职责
三十二、销售推广
三十三、经销商SP的工具
三十四、经销商年会的设计
三十五、定价策略
三十六、公司目前状况
三十七、降价能否促销
三十八、为何冲突
三十九、渠道的冲突解决之道
四十、 销售通路中的敏感问题讨论
四十一、避免渠道管理中的“恶性销售”   
四十二、客户全程信用管理
四十三、三个基本问题
四十四、帐龄超期和死账的原因
四十五、前期管理和控制
四十六、什么客户是理想客户
四十七、转变观念
四十八、设立信用管理部门   
四十九、建立销售预警系统               
五十、 如何有效预警  
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